Descriptif
Négociation et Leadership
- Les dimensions de la négociation
- La confrontation à diverses situations de négociation : en face à face ou avec de multiples acteurs, avec ses collaborateurs, sa hiérarchie, un client, un fournisseur, en situation de crise ou de conflit…
- Les 4 phases de la négociation : Consultation, Confrontation, Conciliation, Concrétisation
- Les stratégies et tactiques de négociation mises œuvre pour prendre sa place, se distinguer, influencer
- La prise en compte de la position de l’autre pour désamorcer le conflit
Objectifs pédagogiques
- Sensibiliser à la place de la démarche de négociation et de médiation dans la vie professionnelle
- Développer ses compétences en négociation
- Savoir analyser la stratégie de ses interlocuteurs et définir sa propre stratégie de négociation
- Apprendre à gérer efficacement les tensions et les conflits
- Influencer avec intégrité : argumenter et convaincre avec plus d’efficacité
- Vous situer dans un groupe où s’exercent des effets d’influence et de conformité et prendre sa place
- Comprendre l’importance de la séduction, le rôle de l’influence, le pouvoir d’une conviction ou d’une autorité bien pensée et bien menée
- Analyser un leadership en situation de crise
effectifs minimal / maximal:
/15Diplôme(s) concerné(s)
UE de rattachement
- 7N-192-FHP : Semaine 1
Pour les étudiants du diplôme Diplôme d'ingénieur de l'Institut d'Optique Théorique et Appliquée
Ce module s’adresse aux élèves qui ont une bonne maîtrise de la langue française.
Format des notes
Numérique sur 20Pour les étudiants du diplôme Diplôme d'ingénieur de l'Institut d'Optique Théorique et Appliquée
Le rattrapage est autorisé (Note de rattrapage conservée écrêtée à une note seuil de 12)- le rattrapage est obligatoire si :
- Note initiale < 6
Le coefficient de l'UE est : 100
Programme détaillé
Savoir-faire acquis en fin de cours :
A l’issue de cette formation, les participants auront été amenés à :
- percevoir l’impact de leurs stratégies de négociation et leur influence
- analyser le contexte, les enjeux, la logique de leur interlocuteur
- mettre en œuvre les 4 phases de la négociation
- se donner des indicateurs de progrès dans leurs stratégies de négociation
- comprendre l’importance d’une position de leader dans un groupe
- apprendre comment mettre en œuvre leur leadership, prendre une place de leader
Supports de cours :
Fiches pédagogiques et bibliographie distribuées pendant la formation
Quelques références bibliographiques :
AUDEBERT Patrick, Négocier pour la première fois, Editions d’Organisation, 2005
BRETON Philippe, Convaincre sans manipuler, La Découverte, 2008
COMBALBERT Laurent, MERY Marwan NEGOCIATOR, la référence de toutes les négociations, Editions Dunod, 2019
FISHER Roger, URY William, Comment réussir une négociation, Editions Seuil, 2006
PLATON, Le Sophiste, Editions Flammarion, 1993
PRUITT Dean, KIM Sung Hee, Social Conflict : Escalation, Stalemate and Settlement, Editions Mc Graw-Hill, 2003
SARTRE Jean-Paul, Esquisse d’une théorie des émotions, Editions Hermann, 1939, 1963
TROMPENAARS Fons, HAMPDEN-TURNER Charles, L’entreprise multiculturelle, Editions Maxima, 2010
Organisation du cours :
- Formation personnelle et professionnelle, appliquée, concrète
- Pédagogie active et inductive : vous apprenez en expérimentant, de la pratique vers la théorie
- Jeux de rôles, mises en situation, études de cas enrichis d’apports méthodologiques et conceptuels
- Travail en petites équipes de taille variable
- Utilisation d’outils médias (documentaires pédagogiques)
Evaluation : Contrôle continu
