v2.10.0 (5004)

Cours - 7N-197-FHP : Négociation

Domaine > Formation Humaine et Professionnelle.

Descriptif

Négociation et Leadership

  • Les dimensions de la négociation
  • La confrontation à diverses situations de négociation : en face à face ou avec de multiples acteurs, avec ses collaborateurs, sa hiérarchie, un client, un fournisseur, en situation de crise ou de conflit…
  • Les 4 phases de la négociation : Consultation, Confrontation, Conciliation, Concrétisation
  • Les stratégies et tactiques de négociation mises œuvre pour prendre sa place, se distinguer, influencer
  • La prise en compte de la position de l’autre pour désamorcer le conflit

Objectifs pédagogiques

  • Sensibiliser à la place de la démarche de négociation et de médiation dans la vie professionnelle
  • Développer ses compétences en négociation
  • Savoir analyser la stratégie de ses interlocuteurs et définir sa propre stratégie de négociation
  • Apprendre à gérer efficacement les tensions et les conflits
  • Influencer avec intégrité : argumenter et convaincre avec plus d’efficacité
  • Vous situer dans un groupe où s’exercent des effets d’influence et de conformité et prendre sa place
  • Comprendre l’importance de la séduction, le rôle de l’influence, le pouvoir d’une conviction ou d’une autorité bien pensée et bien menée
  • Analyser un leadership en situation de crise

 

Pour les étudiants du diplôme Diplôme d'ingénieur de l'Institut d'Optique Théorique et Appliquée

Ce module s’adresse aux élèves qui ont une bonne maîtrise de la langue française.

Format des notes

Numérique sur 20

Littérale/grade réduit

Pour les étudiants du diplôme Diplôme d'ingénieur de l'Institut d'Optique Théorique et Appliquée

Vos modalités d'acquisition :

Contrôle continu

Le rattrapage est autorisé (Note de rattrapage conservée écrêtée à une note seuil de 12)
    L'UE est acquise si Note finale >= 10
    • Crédits ECTS acquis : 1.5 ECTS

    Le coefficient de l'UE est : 1.5

    La note obtenue rentre dans le calcul de votre GPA.

    Programme détaillé

    Savoir-faire acquis en fin de cours :

    A l’issue de cette formation, les participants auront été amenés à :

    • percevoir l’impact de leurs stratégies de négociation et leur influence
    • analyser le contexte, les enjeux, la logique de leur interlocuteur
    • mettre en œuvre les 4 phases de la négociation
    • se donner des indicateurs de progrès dans leurs stratégies de négociation
    • comprendre l’importance d’une position de leader dans un groupe
    • apprendre comment mettre en œuvre leur leadership, prendre une place de leader

    Supports de cours :

    Fiches pédagogiques et bibliographie distribuées pendant la formation

     Quelques références bibliographiques :

    AUDEBERT Patrick, Négocier pour la première fois, Editions d’Organisation, 2005

    BRETON Philippe, Convaincre sans manipuler, La Découverte, 2008

    COMBALBERT Laurent, MERY Marwan NEGOCIATOR, la référence de toutes les négociations, Editions Dunod, 2019

    FISHER Roger, URY William, Comment réussir une négociation, Editions Seuil, 2006

    PLATON, Le Sophiste, Editions Flammarion, 1993

    PRUITT Dean, KIM Sung Hee, Social Conflict : Escalation, Stalemate and Settlement, Editions Mc Graw-Hill, 2003

    SARTRE Jean-Paul, Esquisse d’une théorie des émotions, Editions Hermann, 1939, 1963

    TROMPENAARS Fons, HAMPDEN-TURNER Charles, L’entreprise multiculturelle, Editions Maxima, 2010

     

    Organisation du cours :

    • Formation personnelle et professionnelle, appliquée, concrète
    • Pédagogie active et inductive : vous apprenez en expérimentant, de la pratique vers la théorie
    • Jeux de rôles, mises en situation, études de cas enrichis d’apports méthodologiques et conceptuels
    • Travail en petites équipes de taille variable
    • Utilisation d’outils médias (documentaires pédagogiques)

     

    Evaluation : Contrôle continu

    Mots clés

    Négociation, Intelligence relationnelle, Gestion de conflit, Leadership
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